着力解决产销失衡 打响销售攻坚战

——专访磷化工事业部产品营销工作

     一年之计在于春，春天正是孕育希望的时节。春节大假刚过，磷化工事业部就为营销人员壮行，把一粒粒开拓市场的希望之种洒向市场。2月9日，公司副总经理樊崇生等领导在磷化工事业部为出征市场的销售人员作动员讲话。要求营销人员以奋勇拼搏的决心，以最好的销售业绩证明自己的价值。“我们30多名营销人员，将在2月20日前后，分批奔赴各自的目标市场，集团、股份和公司领导多次讲话都表示，要让营销人员，名利双收，今年的销售任务都分到了个人，做多少单子？你的绩效是多少，都清清楚楚。”2月14日记者采访时，磷化工事业部分管营销的副总经理杨龙虎介绍说。
     据了解，1月份，磷化工事业部生产MDCP产品1.27万吨，MCP产品486吨，销售MDCP产品8697吨，MCP产品606吨；生产黄磷3811吨，五氧化二磷330吨，销售黄磷2165吨，五氧化二磷178吨，食品酸1012吨，由于受市场需求等诸多因素影响，均未完成销售计划，造成产销失衡，产品库存增大，使生产成本居高不下。面对今年产销25万吨MDCP产品，是去年销量的2.5倍的销售任务时，磷化工事业部班子领导感到压力的同时，面对当前的困难局面，更多的是责任与担当，继续进一步降低生产成本外，将重点工作放在了产品的销售上，着力解决产销瓶颈。
     磷化工事业部总经理杨家顺表示，按照公司总经理李耀基调研时的要求，高度重视市场营销工作，我们已将今年销售的任务目标分解到月、落实到人，让营销人员肩上有担子，工作有目标，按照公司打造“百万级营销状元”的目标，完善营销人员考核奖励机制，体现多劳多得，激发广大营销人员的积极性，确保全年磷化工产品销售目标的完成。
     是的，营销工作重中之重。在集团第四次党代会上，集团董事长张文学在讲话中指出，要加大营销改革力度，培育营销服务能力，建立起与市场高度契合的商业模式，强化营销队伍建设，加大对营销的激励和约束，让广大销售人员、农化服务人员在为企业作贡献的同时，实现自己的人生价值。
     杨龙虎也表示，面对当前市场不好的巨大压力，早在2014年营销公司就着手提前布局培育MDCP产品的市场，特别去年组织变革组建磷化工事业部变成利润中心后，我们的目标更明确了，责任也更大了，在公司原有营销激励措施的基础上，又细化了考核激励办法，任务都分到了个人头上，细化目标市场，把国内和国外分开，国内分为7大片区，围绕国内200万吨市场的需求进行营销，在每个市场都把营销人员分为A、B角跟进市场，确保和客户的良好对接与后续的跟进。
     据了解，为进一步提高产品的竞争力，磷化工事业部对物流、仓储、采购统一管理、调度，对费用进行核算，提高对采购节约的费用就是直接利润的认识，对每单的采购费用都要认真核算，是否划算采购？是否节约了成本？这样从生产、原料采购到销售每个环节成本都降下来了，我们的成本才能真正降下来，我们的产品才会有真正的竞争力。
     磷化工事业部在加大市场营销和提高产品质量的同时，根据市场调查和客户的需求，加大了饲钙产品的开发。通过项目的技改和技术的创新，把15万吨生产MDCP产品的装置，技改后可生产MCP产品，由原来生产粉状的，现在改生产成不同粒状大小的产品满足客服的需要，目前已生产了3千多吨投放到国内的饲料厂家进行试用，客户反馈效果较好。据饲钙装置副主管周江润介绍，技改后，既节约了生产成本，产品又受到了客户的欢迎。
     据介绍，磷化工事业部的黄磷产品质量好，特别是低砷产品比较成熟，客户也很受欢迎，市场较为稳定，特别是五氧化二磷国内市场产销平衡，价格还有空间，同样要加大市场的营销力度。
     磷化工事业部领导表示，过去我们是“边干边算”现在是“先算后干”，以全面预算为导向，以销售为核心，着力解决产销失衡，尽快实现产销平衡，为实现今年产销25万吨的目标而竭尽全力！（胡崇良 文/图）